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2011/08 - Edição 50 - Antes de lançar um produto novo, siga os passos abaixo e entreviste seus clientes!
Leia aqui a 50a edição do boletim "Assespro em Destaque"
Antes de lançar um produto novo, siga os passos abaixo e entreviste seus clientes!
Clientes, sejam eles atuais ou potenciais, têm grande importância no planejamento estratégico de um novo produto. A percepção que eles têm do mercado, em conjunto com o feedback que dão para as soluções que você ou sua empresa apresentam, são fatores que devem ser considerados. Este modelo irá auxiliá-lo na obtenção e organização de informações. Para desenvolver uma estratégia vencedora, entreviste seus clientes no início do processo e continue buscando informações durante o seu planejamento.
Primeiro Passo: Defina os objetivos
A entrevista será feita para coletar informações que o auxiliem com o planejamento. Antes de comunicar-se com seus clientes, defina o que você planeja obter.
Segundo Passo: Prepare uma lista do que você pode ou não abordar, com o auxílio das várias áreas de sua empresa que estejam envolvidas no projeto
Quando você faz as entrevistas no início do seu processo de planejamento, existirão informações que você pode dividir com os clientes, e outras que ainda são confidenciais. Antes de começar, converse com suas áreas de vendas, produto e jurídica, para analisar o que você pode ou não abordar, e peça que sejam específicos, preparando listas de assuntos.
Terceiro passo: Identifique os Clientes
Concluído o segundo passo, prepare a lista de clientes que pretende entrevistar. Sua lista deve conter o nome do cliente, uma descrição detalhada sobre ele (por exemplo, se tem potencial para o produto ou solução), o tipo de consumidor (potencial, atual ou que consumiu no passado) e, finalmente, o tempo de relação com sua companhia.
Quarto passo: Desenvolva as perguntas
Para que as entrevistas sejam organizadas, desenvolva uma planilha. Utilize perguntas quantitativas e qualitativas. Os itens 4.1 e 4.2 são exemplos de perguntas para seus clientes.
4.1 Exemplo de Perguntas sobre Problemas de Mercado
Informe o problema de mercado ao cliente. Ex.: Você ouviu falar sobre esse problema? Por favor, conte as informações que você tem e que pode dividir comigo.
Como esse problema de mercado impacta o negócio de seus clientes?
Classifique, através de uma planilha, o impacto geral do problema, colocando uma escala de 0 (sem impacto) até 4 (grande impacto), e separe os resultados por área (por exemplo: marca, vendas, disponibilidade do produto).
4.2 Perguntas sobre exemplos de soluções
Que solução eles gostariam de ver para resolver o problema de mercado?
Apresente a solução de sua empresa. Descreva para o cliente o que você planeja desenvolver para resolver o problema. Receba o feedback.
Classifique, através de uma planilha, a impressão geral sobre a solução ou soluções apresentadas. Use uma escala similar à apresentada no item 4.1, partindo de 0 até 4.
Se a solução for viável, monte uma nova planilha, respondendo perguntas como estas: Em quanto tempo você deseja adquirir a solução? Você é o comprador principal, ou outras pessoas serão envolvidas no processo? Qual você considera ser o valor principal desta solução? Como é o processo de compra para adquirir esta solução? Quais os fatores que impediriam essa compra? Existe mais alguma informação que gostaria de nos passar?
Quinto Passo: Revisão com as áreas envolvidas e informações legais
Organize uma revisão geral com as áreas envolvidas. Inclua a área jurídica, que pode fornecer um acordo de não divulgação de informações, e documentos que os clientes assinarão antes do início das entrevistas.
Sexto Passo: Entrevista com clientes e Comunicação Aberta
Assim que completar os passos de um a cinco, você estará pronto para agendar as entrevistas. Algumas dicas adicionais:
Informe aos clientes o objetivo da entrevista e o papel importante deles no processo.
Seja positivo e agradecido pelo tempo que eles lhe dispuseram, seja objetivo e responda as dúvidas ou perguntas que possam surgir.
Ao terminar a entrevista, pergunte se eles gostariam de participar de novas discussões e avalie o interesse em participações futuras.
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